馬可匆匆忙忙放下了手中剛吃過一口的瓜,起身去拿車鑰匙。

  這個城市在第三產業驟然衰落后,第二產業的活力也逐年下滑。但畢竟開放多年,GDP破萬億,工業根基深厚,因此成為了各家租賃公司市場拓展的必爭之地。馬可喜歡這座城市,也奮斗在這座城市。工作之余,三兩好友,泡一壺功夫茶,聊起興衰往事,怡然自得。

  但閑暇和快樂往往是短暫的。

  業內朋友發來消息:剛起租不久的客戶失聯,工廠大門緊鎖。馬可第一時間趕往現場。

  金秋白露,本應是收獲的季節,這個糟糕的消息,一下子將馬可對未來的期待打入了谷底,原本還指望著拿年終獎。

  來到現場,炎熱的天氣并沒有因為季節的轉換有絲毫的變化。從車里出來不過三五分鐘,便汗濕了襯衫。工廠門口除了緊鎖的大門和囂張的保安,還有一堆如馬可一樣身著西褲襯衫的年輕人聚集在一起竊竊私語。大抵是害怕聲音太大,暴露了自己。

  馬可從人群中看到了熟悉的業內朋友,揮手打了個招呼,簡單交流幾句,拍了拍工廠大門的照片,便離開了。用馬可的話來說“待在現場,除了曬太陽,有個卵用!

  這不過是設備融資租賃公司在遭遇中小微企業倒閉后無能為力的一個縮影。這不是第一個跑路的老板,也不會是最后一個,而是持續地有概率的發生在這個城市、這個行業,影響著參與其中的所有人,包括馬可。

  馬可的夢想,似乎有點裂開了。

  一、改變

  并非未來有多確定,更多的是因為現狀難以為繼。

  “價格做這么低,居然也能倒這么快!瘪R可吐槽了一句,但融資價格高低跟企業倒閉快慢的關系并不容易量化,且存在一定概率的偏離。

  金融租賃公司原有的資產布局,主要在城投,飛機,船舶,基建,民營上市公司等大客戶板塊。中小企業客群也僅僅是車輛和工程機械介入較多,傳統的民營制造型中小微企業幾乎沒有太大的投入。近2年才開始有金融租賃公司突然發力,大舉進軍中小微制造型客群。馬可時常以為自己搭上了這趟飛速行駛的列車,向著陽光和夢想疾駛,順風順水,觸摸到了行業的紅利。只是沒想到轉折點來的這么快來的這么直接,一個這么“大”金額的不良項目,足以影響接下來的職業發展、晉升,還有獎金。

 金融租賃公司轉型進入民營生產制造型中小微企業客群,一方面緣于響應國家對實體經濟支持的號召;另外一方面,也是更重要的一面,是迫于監管機構的監管壓力,不得不減少對城投、基建等類信貸業務的投放,以合規為導向,回歸租賃融資和融物相結合的基本功能。這種強監管及合規性要求帶來的不良后果是:資產規模的持續下滑。這部分減少的資產規模必然需要新的業務板塊來彌補,而中小微企業,這一次充當了雪中送炭的角色。

  馬可正是在這一波大行情里上了車,遇見了眾多雪中送炭的中小微企業家,跟他們建立了同生共死的關系。他們感情真摯、需求明確,渴望真實。他們對白手起家一路走來的風風雨雨如數家珍。馬可本著教科書般的專業性,每次盡調都盡職盡責。從企業的歷史沿革,到歷次投資的資金來源,再到收入增長合理性,各項成本占比的核算,等等,面面俱到。大到老板的世界500強夢想,小到資金用途是為了忍痛跟情人分手,馬可都摸的清清楚楚,進而感慨:民營企業家真的不容易,能支持該多支持。只要能滿足公司的授信審批要求,加班加點,也在所不辭。

  這次的突發事件,改變了馬可心中對于未來的確定性,很多原本確定的東西變得不太清晰,有些夢想也就成了幻想。轉型,不僅僅是金融租賃公司在謀劃和推進執行,如馬可一樣的業內個人又何嘗不是在面對和調整。成與敗,皆有可能。

  二、優勢

  僅僅天賦的某些巨大優勢并不能造就英雄,還要有運氣相伴。

  金融租賃公司金湯鑰匙在口,特別是與生俱來的資金獲取成本優勢,人無我有,人有我優。所以金融租賃公司進入中小微制造型客群市場,最大的利刃便是價格優勢,打價格戰就是陽謀,印證了那句戲謔的臺詞:就喜歡你看不慣我又干不掉我的樣子。

  租賃行業各個參與者的核心競爭力很長時間內歸結于鐵三角要素:價格,效率,額度。如今經濟周期下行,優質企業稀缺,行業內卷與日俱增,鐵三角要素也升級到了鐵四角要素:價格,效率,額度,尺度。得四者者得天下,但也很可能因潛在的不良率爆發而后一敗涂地。但四者一項不得者,必不入主流,夾縫求生也難。行業的發展已經到了紅海競爭階段,可持續競爭的唯一優勢來自于超過競爭對手的創新能力和學習能力,當然,必須疊加天賦優勢。

  馬可沉思,自己所在的公司,既有價格優勢,又有效率優勢,尺度也不錯,額度也尚可,看起來,至少占據了鐵四角中的三角。在有些項目上,妥妥的四角皆有優勢,所向披靡,放眼望去,是一種無敵帶來的寂寞感。

  萬萬沒想到這種寂寞感這么快就消失了,被突然爆出的不良項目攪動的心煩意亂,焦躁不安。再看一眼曾經所睥睨的江湖,一片荒蕪。

  馬可喜好喝巖茶中的肉桂,以蓋杯沖泡,用小杯細品,入口的茶香霸氣十足,像極了開拓市場萬馬奔騰的感覺,因而每每喝起,都對生活和夢想增添了幾分念想和期待。但現在泡下的茶,滋味的層次復雜了起來,除了霸氣的茶香,還多了幾分淡淡的苦澀。這一杯茶,泡出了生活的酸甜苦辣,又喝出了期待和不甘。馬可搖頭嘆氣不止。

  所謂的優勢,是把雙刃劍。效率,價格,尺度,額度,實難選擇和定位。ydph選擇了高效率,高價格,大尺度,中等額度。paxw選擇了高效率,低價格,中等尺度,小額度。htxw選擇了高效率,中等價格,大尺度,小額度。yyjz選擇了高效率,低價格,大尺度,中等額度。zlzl一直堅持高效率,高價格,大尺度,中等額度(小額度是指300萬以內,中等額度是指1000萬以內。價格和尺度分類請意會,此處按下不表)。

  頭部幾家公司做中小微制造型客群的唯一共性是高效率,側面說明高效率是此類市場參與競爭的基本門檻、敲門磚。而價格,尺度,額度的定位組合不同,決定了競爭選擇的細分市場和細分客群。

  目前來看,yyjz是無敵一般的存在,如果再加上駭人聽聞的人海戰術。

  但若從財務測算角度來看、從業務的收入成本和費用利潤角度而言,人均產出如何?利潤率是否健康?接下來的資產不良率是否會抬頭?就不得而知了。但最高級的戰略家都不是盯著眼前的利潤在布局,或許犧牲短期的利潤,快速搶占市場,全面深耕區域,建立目標客戶和成交客戶大數據,獲得的是長期地可持續的業務和利潤來源。

  整體規模上來之后,就該提升人均產能,考核不良率,考核人均投入產出比了。所以,野蠻增長的時間段,就是真正的紅利時期。馬可似乎趕上了這波紅利,這紅利卻好像又從指縫間溜走了。

  三、紙老虎/真老虎

  “猶之世俗所稱紙老虎,望之若真,未嘗不可欺人于一時,決不能持于久遠”。

  金融租賃公司在中小微制造型客群板塊參與競爭,猶如猛虎下山,勢不可擋。不論是臺資系,還是日資系,抑或是內資第三方融資租賃公司,皆如臨大敵。首先是人才流失,被薪酬和品牌吸引過去;其次是渠道和客戶丟失;再就是市場影響力逐漸衰弱,被動挨打。但基本上沒有太多還手的機會,無非是老本厚的,多吃幾年,老本薄的,很快就苦不堪言。

  馬可也趁勢從非銀行系融資租賃公司進入銀行系金融租賃公司,一時威風凜凜。金融租賃公司戰略戰術打法皆不同往昔,馬可深受鼓舞、全力以赴。但也偶爾會覺得公司畫的餅太大,有點吃不下。

  也的確發現業務比之前好做了不少。產品的競爭力、品牌的優勢、審批的便捷,都為客戶經理個人能力加分不少,平臺的優勢體現的淋漓盡致。一年半載,很多人開始覺得自己無所不能,上天入地,不過是差個導航定位。

  這次的項目爆雷,讓馬可清醒過來。原來不良資產看似不見,實則都在身邊晃悠,一不小心就露了頭。不良資產才是最可怕的業務殺手,殺業務于無形,也同時暗淡了夢想。

  接下來怎么取回設備、減少損失,才是需要花費時間和精力的事情。馬可倒掉茶渣,清理了杯子,重新泡上一壺肉桂,對朋友罵罵咧咧道:怕個球,怕也沒用,先喝茶,再想辦法。朋友笑笑,一飲而盡。

  能占據鐵四角優勢的同時也能控制住不良率的金融租賃公司就是真老虎,踏平天下易如反掌。但鐵四角中的尺度跟不良率天然是個沖突關系。尺度大,不良率高;尺度小,不良率低。金融租賃公司目前的定價邏輯很難有足夠大的空間來對沖資產不良率。所以,最終還要看規模和運氣,能否把資產不良率的影響降到最低。

  馬可對朋友說,這個行業接下來進入多只老虎爭奪領地的時代了。誰是真老虎,誰是紙老虎,結果會說明一切。大部分天賦稍欠的同業融資租賃公司可能要面臨的局面是:坐山觀虎斗,禍從虎口來。

  朋友對馬可說,金租只要不亂來,永遠都是金租。

  朋友又說道:世間萬千,分分合合,紛紛擾擾,爭來奪去,不過碎銀幾兩。不如尋一山一水,一人一心,靜心品茶,傾心日月,放下繁雜,清風得道。也如慶先和的巖茶所內涵的意境:“積善余慶,先知先覺,和而不同”。抱如此心態,何憂之有。